金福彩票代理:葉國富:如何正確學習Costco打造新零售?

最新资讯 2019年09月24日 14:03

葉國富:如何正確學習Costco打造新零售?

葉國富:如何正確學習Costco打造新零售?

【阿里投资者大会】

本文2983字⊿┊,系節選自2.4萬字導師講授內容〇。整理 |(創業黑馬知識中心)曹珂Costco在中國何以迅速竄紅⌒?最近↑▽,Costco進入中國后非常火爆♂。我關注Costco已10餘年∴∵↑,今天談談自己對Costco的看法┊∵,以及我如何把Costco的打法用在名創優品上◇⊙。

9月22日┊⌒﹡,葉國富在2019黑馬產業加速大會第6站·消費產業專場上分享了自己對Costco的洞察與研究☆?,以及如何將Costco的打法應用到名創優品中↑〇△。

Costco的硬核實力之四:聚焦產品∴。Costco做精SKU△⊿,嚴格控制在3000個左右⊙﹡∟。Costco與其他超市有什麼區別↑◇?做個比較?△,Costco全球的平均營業面積為5000平方米π,3000個SKU?△,全球500家店∴◇♀,每年銷售額為7700億∟π,單店年營業額為15億;而沃爾瑪在全球的平均營業面積為30000平方米↑⌒π,10000個SKU↑,全球10000家店┊?∟,年營業額為30000億⌒,單店年營業額為3億⊙┊△,Costco單店坪效遠超沃爾瑪⌒〇。

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(3)創新=每周上新+引入IP∴♀⌒。首先◇⊙,我們每周從1萬款產品中挑選並上新100款產品∴△,並且要通過數字化管理π◇,讓店員、店長、店長、買手、設計師、品類經理、商品總裁、創始人和顧客都知道這一套規則〇∴▽。規則越透明﹡⊿,執行力就越高?▽,消耗的成本就越低∟∟﹡,管理不能模稜兩可♂﹡。名創優品在全球近3萬名員工↑◇,如果不進行數字化、透明化和標準化的管理☆◇,根本無法執行下去﹡﹡。

為什麼Costco一進入中國開第一家線下店♀,就引發了全民熱潮☆?因為Costco有4點核心競爭力:Costco的硬核實力之一:極致的性價比∴。消費者不買就等於吃虧∟↑。比如⌒,Costco賣茅台酒1498元∵♂,比經銷商市場價至少便宜800元;比如▽,Costco賣一隻烤雞π▽∴,中國價格為37.9元┊,美國價格為4.99美元⊿┊,比市場平均價至少便宜60%;再比如π,一隻熱狗+一瓶汽水∵,Costco在美國賣1.5美元♂┊◇,且30年不漲價π♀。

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以前?↑┊,有人認為新零售等於「線上+線下」☆∴,然而我們看百麗、大潤發、美特斯邦威這三家企業∵□,要錢有錢∟┊,要人有人∴☆☆,在線上花了很多錢π┊,卻沒把線上做起來π⊿∵?

今天所有好企業、好品牌的設計都拿得出手π。沒有一個很好的企業□♀?,設計卻很糟糕⊿。比如↑◇△,蘋果不僅是手機公司△∵,還是一家設計公司☆↑,其軟件開發設計、外觀設計、平面設計都做得很好┊〇↑。

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如何打造極致的性價比產品□♀?又要有顏值♂⊙♂,又要有品質⊙┊,價格還要低◇∴♂,這才是未來消費的趨勢⌒∴▽。很多人說中國不歡迎低價格產品〇,Costco一進來卻引眾人追捧∴∴▽,所以全世界無論是有錢人還是沒錢的人π☆⊿,都喜歡性價比高的產品∴☆,這是人性π﹡♀。

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葉國富:如何正確學習Costco打造新零售△∵?丨創業方法論原創: 葉國富 創業家日前∵,Costco中國大陸首家門店在上海開業▽。然而∴〇∵,開業即停業◇,火爆到關門?↑,Costco開業的盛況亦刷爆各大社交媒體∵。

第三π,打造極高的性價比┊◇⊿,堅持三高三低:高顏值、高品質、高效率;低成本、低毛利、低價格⌒π。1.高顏值∴。顏值即正義∴,好顏值來源於設計∵⊙↑,因此要捨得用好的設計師〇。名創優品每年設計費超1億元↑∴⊿,我現在一半的精力跟設計師打交道⊙☆▽,一半的精力跟供應商打交道﹡⊙∟。

未來⊙▽∵,中國企業的崛起要在設計上下功夫♂,要捨得用好設計師⌒﹡。很多企業家不願意花80萬元找優秀設計師設計公司logo☆△,卻願意花100萬買輛豪車∟∵┊,這是企業家的思想和格局問題⌒。

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MINISO=Mini版CostcoMINISO就是Mini版Costco♀┊▽。我們如何設計名創優品的打法♀??第一﹡▽∟,名創優品定義了四小:1〇△∟,店鋪小∴。2♂⊙,產品小∟⊿。只做小件產品∵。3↑﹡,價格小⌒。只做49.9元以下的產品□▽,超過49.9元的產品非常非常少□⊿∟。4△▽,顧客小∴。只鎖定年輕的消費群體♂﹡☆,25歲以下青年男女⌒▽∵。第二☆⌒,名創優品的兩條底線:1.公司利潤不能超過8%;2.產品價格不能超過49.9元〇π?。價格超過49.9元必須要董事長簽字☆◇,但堅決不能超過100元∵∴。超高的性價比是名創優品店立足之本〇。

所以?,如此大的流量需要依靠好的位置∴,只要位置夠好∟〇,價格和租金不是問題♂。極致的性價比一定靠流量﹡□,位置不好就沒有流量∴π♂,沒有流量就做不了好的業績♂。

Costco的硬核實力之三:克制貪婪π,嚴格控制毛利♂。Costco平均毛利控制在8%-9%左右☆∴∟,不超過14%♀∴,如果超過14%需要上報CEO∵〇,並經董事會批准◇△。部分商品甚至不產生利潤〇☆﹡,比如Costco以1498元售賣茅台酒◇,這在中國沒有一個超市能做到△△。

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2◇,好產品=品質+價格+創新﹡?〇。(1)如何保證高品質⊙♂△?找行業數一數二的供應商□♂☆,產品品質就一定不會太差;(2)價格需進行數字化管理⊙〇。定死價格⊿,95%的產品價格低於49.9元﹡,公司綜合利潤不超過8%?☆☆。在企業管理上每個動作、規定都一定要注重數字化管理┊∴。

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另外♀,要打造讓大眾喜歡的產品⌒⊙,而不要做小眾產品∴。名創優品花費了兩年時間設計了一款飲品——名創冰泉♀♀♂。為什麼要做這支水飲品呢┊?因為我們發現還有70%的顧客沒有買東西◇,於是我們想能否設計一款男女老少都能用得上的產品⊙?那就是水⊙☆?。但我們要開發一個不一樣的水?,於是在設計上下功夫♂,水瓶很苗條⌒□♀,代表胖人越喝越苗條♂,水瓶也很厚∴▽〇,消費者喝完可以在瓶中插花π。所以□⌒?,這款水飲品瓶子的包裝成本大於水的整體成本┊。目前消費者進商場、步行街要買一瓶水♀⊙⊙,只有到名創優品能買到□┊,這也是一個剛性需求⊙⊙?。

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這就是爆品的威力∟↑,也是對人性的深刻理解﹡□。比如賣牙膏☆↑,沃爾瑪一個品牌有多個型號♂﹡,這會讓消費者在選擇產品時有選擇困難症和焦慮症☆?〇,而Costco是逆向思維☆⊙,一個品牌只選一個型號☆。

Costco以最低價格◇♂,嚴選給會員高品質的商品♂♂,將省下來的錢回饋給會員♀♀∴。所以☆﹡♂,會員只是表面現象∟,背後支撐它的是極致性價比的產品♂。

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所以⌒,全心全意很重要◇?♂,特別是市場競爭很激烈的情況下﹡。第二↑⊿,以產品為中心?♂。產品是企業的第一戰略和第一要素〇﹡〇,做IP就是要在產品上形成差異化〇,有了IP產品⌒,產品會自然地傳播∟↑♂。具有極高性價比的產品才是未來零售的核心⊙π。

Costco的硬核實力之二:瘋狂承諾〇⊙,無理由退貨⊙﹡。很多人擔心無理由退貨會影響收入∴,但Costco 70%-80%的收入為食品▽,只有20%-30%的收入為百貨♀♀。消費者購買牛肉、蔬菜等食品食用后是退不了的﹡△,百貨可以退但比例很小↑,所以Costco不用擔心退貨影響利潤⊙。隨時可以無理由退還┊,不需要提供購物收據♀,這背後是對顧客和人性的充分信任π⌒。

第三□⊙,好業績=好產品+好位置♂⊿。1♂△┊,好位置代表好流量⊿。現在♂♀,名創優品單店平均每天買單人數超1000人▽,進店人數3000人π⊿∵,一年進店人數10億人次⌒﹡,買單人數3億人次◇。去年⊙,名創優品國內銷售額110億▽▽π,今年全球銷售額目標定為200億♂↑,其中中國市場銷售額目標120億☆﹡⊙。

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名創優品是如何打造商業模式的⊿?名創優品是如何一步步打造自身商業模式的π⌒?第一┊⊙,做好產品要有匠心思維∴∴。什麼是匠心⊙??一把手是否全心全意投入到產品中⌒∵,是衡量該企業有無匠心的關鍵標準⊙♂。比如?,日本一家小店營業多年⊿□,創始人每天都在店裡全心全意做產品;再比如⊿♂△,格力手機和小米手機對比∵,小米手機成功了♂♀♀,因為雷軍更一心一意□☆∴。

想要做好一個產品⊿,從起名字到logo設計♂,都要具有革命性的鮮明特色⌒。全球這三個logo是最經典的:蘋果、耐克、名創優品⊿∟。蘋果代表了三次革命∟,具有跨時代革命的全球的意義;耐克的logo代表做什麼都是對的;名創優品是一個開心購物袋△∟,而且MINISO是個國際化的名字♂▽,有利於走向國際市場□▽┊。

其次♀∴♂,引入IP〇↑。名創優品在IP方面的戰略是三年引入一個大IP↑⊙,每年引入一個小IP┊♂♂。IP的背後是流量▽,中國更注重圈層文化∟┊,圈層文化最重要的就是IP□?,每個IP背後都是巨大的流量∴。

Costco為什麼這麼火⊙?有人分析☆▽∟,Costco的成功是因為它的會員制、供應鏈、選品、定價……研究Costco已10餘年的名創優品全球聯合創始人兼CEO葉國富認為〇,最根本的是因為它讀懂了人性的本質┊♀,抓住了零售的本質⌒□。

我認為▽,消費和零售分為兩個半場:上半場以渠道為王〇,下半場以產品為王□□◇。而未來的下半場時代◇↑∵,是「以產品為中心的小而美精選時代」☆,而非「大而全的時代」△∟。

2.高品質:選擇世界級品牌製造商↑☆∟,開發好產品♀▽。3.高效率、低成本:施行爆品戰略、規模採購、縮短渠道▽。剩餘三分之二的內容下次再與大家分享♀∟π。*本文由葉國富口述☆π﹡,創業黑馬知識中心整理⊿◇↑,版權所有∟┊♀,未經授權不得轉載∵〇。新浪聲明:所有會議實錄均為現場速記整理⊙∵∵,未經演講者審閱♂〇,新浪網登載此文出於傳遞更多信息之目的⊿,並不意味着贊同其觀點或證實其描述◇。

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設計的三要素為:系列感、簡約風、時尚感⊙⌒?。Costco嚴格要求每個供應商按照Costco的規格重新設計包裝?,因此Costco的產品整齊漂亮♂,包裝規範π,非常成體系;相反沃爾瑪的產品產品高低不平、包裝大小不一⌒。

IP的價值是「信徒」眾多??♂,信徒比粉絲更忠誠◇⌒,連帶率更高∟,品牌傳播更好┊☆。過去⊿,名創優品只靠一條腿走路——低價戰略;今天◇〇♀,名創優品靠兩條腿走路——低價戰略+IP戰略∴♂⌒,這兩者是名創優品未來的戰略□。IP能夠幫助我們實現差異化◇△,打造行業獨一無二的產品□♀﹡。目前?↑,名創優品與漫威、故宮、芝麻街及米奇的朋友等都合作打造了IP?π。

2014年π⊙∟,我曾帶領名創優品團隊到Costco美國總部拜訪〇♂﹡,當時讓我們印象最深刻的是Costco極為慎重地選擇供應商⌒,產品一旦出現問題將對供應商終身追責♂,這意味着對產品品質的保證⌒∵。

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